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 來源：專注不良資產    

談判與球賽或戰爭不同之點在于：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。清收談判的目標：

1、達成償還貸款本息協議。

2、要使供應商按規定準時與準確地執行協議。

3、在執行協議的方式上取得某種程度的控制權。

4、與表現好的借款人取得互利與持續的良好關系。清

收談判技巧是清收人員的必須掌握的技能，所有清收人員都應該花時間去研究這些技巧，以求事半功倍。

一、談判前要有充分的準備

知己知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。清收人員對借款人經營狀況、還款能力、決策者品性有充分了解。同時，要對本行所能接受的還款底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備并列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

二、談判時要避免談判破裂

有經驗的清收人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

三、只與有權決定的人談判

本行的清收人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、助理、副總經理總經理或董事長，看企業的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。清收人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權限。

四、盡量在本行辦公室內談判

在自己的本行內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節省時間與相應的差旅費用。

五、放長線釣大魚

有經驗的清收人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點要求采清收員先作出讓步。

六、采取主動，但避免讓對方了解本行的立場

攻擊是最佳的防御，清收人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。

七、必要時轉移話題

若雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的清收人員會轉移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。

八、盡量以肯定的語氣與對方談話

否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。因此清收人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會愿意給面子。

九、盡量成為一個好的傾聽者

清收人員應盡量讓債務人講話，從他們的言談及肢體語言之中，清收人員可找到他們的優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

十、盡量為對手著想

大部分成功的清收談判都是在和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判。

十一、臨時休會

休會是談判人員比較熟悉并經常使用的基本策略，是指在談判進行到某一階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出中斷會議，休息一會兒的要求，以使談判雙方人員有機會恢復體力、精力和調整對策，推動談判的順利進行。

十二、留有、余地

在雙方談判過程中，如果對方提出某項要求，另一方是否需要馬上答復呢？答案是否定的。即使是一方能夠滿足另一方的要求，最好不要馬上就答應下來，必要時，答復其主要內容，留有余地，以備討價還價之用。

十三、私下接觸

在談判過程中，雙方人員都有比較充裕的時間進行休整，包括休息就餐、娛樂。如果談判人員能充分重視這些“業余時間”，有意識、有目的地與談判對手私下接觸，不僅可以增加雙方友誼，融洽雙方關系，而且還會得到談判桌上難以得到的東西。

十四、有限權力

有限權力是指清收人員使用權力的有限性。談判專家認為，受到限制的權力才具有真正的力量。這是因為，一個受了限制的談判者要比大權獨攬的談判者處于更有利的地位。

十五、聲東擊西

就軍事戰術來講，聲東擊西是指當敵我雙方對陣時，我方為更有效地打擊敵人，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。這種戰術策略同樣適用于談判。

傳統的馬匹交易，馬販子從來不讓賣馬的人知道他真正喜歡哪匹馬，否則價格就會飛漲。

十六、最后期限

大多數的清收談判，特別是那種雙方爭執不下的談判，基本上都是到了談判的最后期限或是臨近這個期限才達成協議的，因為在期限到來時，債務人迫于這種期限的壓力，會迫不得已地改變自己原先的主張，以盡快求得問題的解決。

1995年美日達成的汽車貿易談判協議就是在６月28日美國規定對日進口汽車實行高關稅制裁前最后幾小時達成的。該項協議談判歷時近２年，始終未能達成雙方諒解，能在制裁實施前的最后幾小時達成協議，不能否認“最后期限”的作用。

十七、攻心策略

攻心策略也稱為情緒論，它是一種心理戰術。即談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協退讓的戰術。比較常見的有：第一，以憤怒、發脾氣等爆發行動使對手手足無措，使對方感到強大的心理壓力，特別是對方是新手或軟弱型談判者的情況下更為奏效。第二，以眼淚或其他軟化方式來博得談判另一方的同情、憐憫，以使對方讓步。這一方式在對待吃軟不吃硬，雙方有一定合作基礎的談判一方比較有效。第三，謅媚，過火地恭維談判另一方，喚起對方的自尊心、虛榮心，使對方在意亂情迷之下失去自我控制能力，或為顯示自己能力而做出退讓。第四，制造負罪感，使談判另一方產生贖罪心理。如前一筆交易，給你的讓利要在這一筆生意中找回來。第五，采取蔑視或暗示等形式，給對方設置心理障礙，制造自卑感或形成低人一等的感覺，使對方主動讓步。

十八、疲勞戰術

在清收談判中，有時會遇到一種鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手，他們以各種方式表現其居高臨下、先聲奪人的挑戰姿態。對于這類談判者，疲勞戰術是一個十分有效的策略。這種戰術的目的在于通過許多回合的拉鋸戰，使這類談判者感覺疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣。同時，也扭轉了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力竭、頭昏腦脹之時，我方即可反守為攻，促使對方接受我方條件。

十九、不開先例

不開先例是談判一方拒絕另一方要求而采取的策略方式。清收人員可向借款人解釋，如果答應其要求，對本行來說就等于開了一個先例，以后對其他債務人要采取同樣的作法。

二十、步步為營

這是指一方在爭取對方一定讓步的基礎上，再繼續進攻，提出更多的要求，以爭取己方利益。這一策略的核心是；一點一點地要求，積少成多，以達到自己的目的。

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